Cette page est dédiée à la mise en place d’une stratégie commerciale. Avant de commencer, vous vous demandez peut-être “Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?”. Définie comme étant un ensemble de moyens utilisé pour mettre en avant son entreprise, la stratégie commerciale est composée d’études de marché, d’analyse de la concurrence et bien d'autres dispositifs menant à un plan d’action efficace pour réaliser ses objectifs.

Vous voulez savoir comment définir une stratégie commerciale ? Nous allons présenter les étapes importantes permettant une mise en place efficace d’une stratégie commerciale.

Toute bonne stratégie commerciale débute par une analyse du marché. Généralement fait en interne, il est possible de faire appel à une agence pour obtenir un audit regroupant plusieurs analyses du marché. 

Pour commencer, vous devez faire une analyse du marché, qui va répondre à certaines problématiques : 

L'analyse du marché va réduire vos risques d'échec pour votre activité. On préconise de réaliser ce genre de contenu quand on souhaite lancer son business et que l'on a besoin d'un prêt bancaire.

Ensuite, après avoir déterminé le marché dans lequel votre entreprise évolue, vous devez déterminer ce que veut exactement le client. En somme, cette deuxième analyse de votre stratégie commerciale sert à dresser le portrait du client type au travers d’un personna. Là encore vous devez répondre à des questions précises telles que :

Cette troisième analyse permet de déterminer quelle offre vous allez mettre en place pour vous démarquer sur le marché. Vous devez donc lister les offres faites par la concurrence et comprendre pourquoi elles sont mises en place. À cette occasion, vous devez répondre aux  questions suivantes :

Tout d'abord, une analyse du macro-environnement servira à compléter votre analyse du marché. Vous devez prendre en compte tous les éléments qui constituent l’endroit dans lequel va se situer votre business. Nous conseillons la création d’un diagramme PESTEL afin de synthétiser l’ensemble des éléments qu’il faut prendre en compte.

On retrouve notre ami Marshall de la série « How I Met Your Mother », un adepte des graphiques et matrices. Aujourd’hui, il vous présente le PESTEL, un outil pour analyser de manière synthétique votre environnement macro-économique.

Une fois l’analyse de marché terminée, vous pouvez désormais identifier votre cible qui sera au cœur de votre stratégie commerciale. Suivez les 3 étapes ci-dessous afin de déterminer le type de client le plus pertinent pour votre offre.

Durant ce processus, vous allez découper votre marché cible. L’objectif étant d’avoir plusieurs groupes qui seront très utiles pour votre stratégie commerciale. Donc afin d’avoir des résultats précis, vous avez plusieurs manières de segmenter votre marché. Généralement, les deux données les plus sélectionnées sont l’âge et le sexe.

Lors de cette étape de votre stratégie commerciale, vous allez vous appuyer sur votre segmentation pour définir des cibles principales et secondaires. Voyez cela comme le choix de votre public cible ainsi que des profils qui peuvent être potentiellement intéressés par votre produit / service.

Enfin pour votre stratégie commerciale, parlons du positionnement. Tout est une question de place. Premièrement, c’est la place que prendra votre entreprise dans l'esprit des consommateurs vis-à-vis de la concurrence. Deuxièmement, le positionnement va définir la place que votre entreprise va occuper sur le marché. Et comment souhaitez-vous que les consommateurs vous perçoivent.

Faites comme Rambo, soyez déterminé. Touchez votre cible ! Pas avec une flèche explosive, mais avec une offre qu'il ne pourra pas refuser…

Fixer vos objectifs va permettre à l’ensemble des parties prenantes de s’investir dans un but commun. Afin d’établir au mieux vos objectifs, nous conseillons d’utiliser la méthode SMART. En effet, cette méthode implique que chaque objectif choisi puisse être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporellement défini.

Vient ensuite la hiérarchisation de vos objectifs qui est une étape cruciale pour créer votre stratégie commerciale. Notamment pour donner de la clarté à votre équipe et diriger les efforts de votre équipe au même endroit. Cette logique va vous permettre d’utiliser vos ressources plus efficacement et de ne pas attribuer des ressources humaines inutilement. La motivation de vos équipes peut aussi être affectée par la hiérarchisation des objectifs, par conséquent cette étape doit être sérieusement prise en compte.

Cette étape découle de la précédente. En effet, hiérarchiser vos objectifs et s’assurer qu’ils soient SMART va vous permettre de savoir s’ils sont réalisables sur le court, moyen ou long terme. Ce procédé va donner un sentiment de progression permettant de constater si OUI ou NON votre stratégie commerciale avance.

Dans une stratégie commerciale, certains objectifs sont plus longs que d'autres. Avoir un suivi détaillé de la progression de chacun de vos objectifs est essentiel à la réalisation de votre stratégie. Les objectifs les plus longs pourront être revus lors de réunion afin d’en constater l'avancée. Ce type de méthode va aussi vous aider à modifier vos exigences ou rediriger les efforts en fonction des besoins pour réaliser certains objectifs.

Mais qui voilà ? C’est encore notre ami Marshall de la série « How I Met Your Mother » ! Cette fois pour nous indiquer que suivre votre stratégie commerciale va vous permettre de progresser sur vos objectifs.

Une bonne stratégie commerciale va de pair avec une stratégie de communication. Nous n’allons pas réinventer la roue sur cette page et nous vous invitons plutôt à consulter les pages traitant du branding et de la création de sites web vitrine.

Afin d’avoir une vision globale de l’ensemble de vos stratégies, nous conseillons la mise en place d’un CRM (Customer Relationship Management). Cet outil est très complet, il permet notamment de partager des informations entre les commerciaux, mais aussi de détailler des projets et d’en connaître l'avancée.

Ainsi, pour en apprendre plus sur ce sujet et optimiser votre stratégie commerciale, nous vous invitons à consulter notre page dédiée aux CRM.

En conclusion, la stratégie commerciale est un ensemble de moyens important à mettre en place afin que votre entreprise puisse prospérer. Désormais, miser sur une bonne stratégie commerciale n’est plus suffisant. En effet, vous devez également organiser vos ressources de sorte à pouvoir mettre en place les ressources nécessaires au bon fonctionnement de votre stratégie. Nous vous recommandons de faire appel à une équipe de professionnels afin d’établir la bonne marche à suivre pour atteindre vos objectifs !